О секретах лестниц, о прежних и новых стратегиях продвижения на рынке рассказывает Екатерина Ерешко, руководитель отдела по работе с дизайнерами и архитекторами компании «СМ КВАDРАТ ЛЕСТНИЦЫ».
Casa Ricca: Екатерина, расскажите, пожалуйста, как возникла идея создать новую компанию по производству лестниц «СМ КВАDРАТ Лестницы».
Екатерина Ерешко: Около двадцати лет назад, когда в нашей стране о конструктивных возможностях лестниц, существующих в мире, мало кто знал, группой партнеров было принято решение о создании компании «СМ КВАDРАТ ЛЕСТНИЦЫ», способной предлагать весь спектр услуг по проектированию, производству и установке лестниц и ограждений, а также по постгарантийному обслуживанию. Был досконально изучен рынок европейских стран, налажены контакты и партнерские отношения с ведущими производителями. На тот момент мы были единственной компанией в России, предоставляющей подобные услуги, и быстро стали популярны. К нам обращались архитекторы и дизайнеры, частные застройщики, строительные компании.
Casa Ricca: Какие сильные стороны вашей компании Вы могли бы выделить как основные конкурентные преимущества?
Екатерина: Примерно 10 лет назад мы поняли, что нельзя строить бизнес на одном импорте. Тогда было организовано производство (деревянное и металлическое), приобретен уникальный станок - пятиосевой обрабатывающий центр (ЧПУ) производства фирмы Homag (Германия), а также не менее уникальное специализированное CAD/CAM программное обеспечение (Германия), позволяющим автоматически генерировать файлы обработки деталей лестниц. Это позволило внедрить безбумажную технологию производства. Длина станка – 6 м, максимальная длина изделия, которую он может производить также 6 м. Погрешность составляет не более 0,1 мм, что обеспечивает максимальное качество производимых изделий. Все процессы производства на этом оборудовании контролирует один человек. Для производства гнутоклееных деталей лестниц используется специальный пресс-стапель также немецкого производства. Скорее всего, никто в нашей стране не может похвастаться наличием аналогичного оборудования.
Все лестницы мы производим сами за исключением некоторых элементов. Например, больцы – специальные болты – по-прежнему закупаются в Германии, так как только немецкий производитель этих деталей действительно обеспечивает надлежащее качество. Некоторые мраморные лестницы изготавливаются в Германии, когда речь идет об армированных массивных ступенях из камня. В Италии и во Франции иногда закупаем элементы ковки. Дело в том, что многие заказчики сознательно идут на дополнительные расходы, доверяя качеству лишь итальянских мастеров и желая увидеть многообразный ассортимент продукции. Но могу заверить, что наши кузнецы не уступают им в виртуозности исполнения деталей. Все остальные конструкции без ограничений по форме и исполнению делаются нами в России. В качестве материалов мы можем предложить дерево, стекло, камень, металл.
Casa Ricca: Сколько человек работает в вашей компании? Как построена структура компании?
Екатерина: В компании несколько отделов: конструкторское бюро, два производства: деревянное и металлическое, отдел продаж, монтажная служба и служба замерщиков, которые выезжают на место при поступлении запроса. Мы предлагаем полный спектр услуг: от замера до монтажа лестницы и подписания акта выполненных работ. Есть несколько точек продаж: ВЦ «Экспострой» на Нахимовском проспекте, торговый комплекс XL на Ярославке и центральный салон на набережной Тараса Шевченко (близ Киевского вокзала).
В компании работает 100 человек. Большинство занято в цехах, все-таки у лестницы длинный производственный цикл.
У нас нет текучки кадров. Есть сотрудники, которые трудятся со дня основания фирмы и заслуженно пользуются уважением. Так, один замерщик, работающий 20 лет в компании, профессионально делает презентацию и рассказывает о технических особенностях лестницы при замере. Это играет важную роль для Заказчиков, которые оформили замер через Интернет, не зная конкурентные преимущества компании.
Casa Ricca: Какая география продаж компании?
Екатерина: Заказы поступают из всех уголков России, особенно из крупных городов, а узнают о нас, в основном, по сарафанному радио, по выставкам и рекламе в интернете, а также по рекомендации дизайнеров и архитекторов, которые давно работают с нами. Точно знаю, наши лестницы есть и во Владивостоке, и в Ханты-Мансийске, во всех больших городах, - и это сложные лестницы.
Casa Ricca: Как выстраивается маркетинговая политика?
Екатерина: Поскольку жизнь не стоит на месте, все время появляются новые инструменты продвижения и рекламы, мы стараемся узнавать о них, и по возможности использовать. На протяжении 10 лет мы дважды в год участвовали в выставке «Красивые дома». Эту выставку посещает большое количество дизайнеров и архитекторов, издается журнал с таким же названием, который листает наша целевая аудитория. Есть и другие способы получить всю информацию, и отзывы, и комментарии, и мнения, причем, не вставая с дивана. И, конечно, «сарафанное радио» работает лучше всяких маркетинговых инструментов.
Мы также начали осваивать и другие пути: социальные сети и партнерские программы. Соответственно, интерьерный клуб Casa Ricca рассматриваю как инструмент получения положительных отзывов, возможно, и рекламы. Когда компания собирает все лучшее в своем сегменте и предлагает общим пакетом заказчику, заказчик верит вам, и верит мне за счет вас, верит всем остальным участникам сообщества. Я лично всегда верю людям, которых мне рекомендуют хорошие знакомые.
Casa Ricca: В жизни компании были сложные периоды?
Екатерина: Каждый кризис накладывал свой отпечаток. Но мы много работали, мы никого не сократили. Двигаться вперед помогало терпение, вера руководителю, понимание, что сложный период закончится, и все будет хорошо.
Casa Ricca: Кто чаще заказывает лестницы - архитекторы или частные лица?
Екатерина: Скорее, архитекторы и дизайнеры. Так как мы уже 20 лет на рынке, то среди профессионалов практически нет таких, кто не слышал о компании «СМ КВАDРАТ ЛЕСТНИЦЫ», разве что совсем молодые. С молодыми я стараюсь активно знакомиться. Бывает и такое, что дизайнер занимался одними квартирами, и тут появился проект дома. Он ничего не знает о фирмах, предлагающих лестницы. Начинает расспрашивать коллег, и лестно слышать, когда именитые архитекторы говорят, что лестницы надо заказывать только в «СМ КВАDРАТ ЛЕСТНИЦЫ».
Хочу отметить, что с дизайнерами и архитекторами в компании работают опытные сотрудники, чтобы общение было продуктивным, без лишней траты времени. Ведь помимо стилистических, у лестниц масса технических параметров, которые следует учитывать. Мы помогаем решать все сложные вопросы.
Casa Ricca: В чем секрет популярности «СМ КВАDРАТ ЛЕСТНИЦЫ» среди дизайнеров и архитекторов?
Екатерина: Во-первых, презентабельный салон в центре Москвы, который может позволить себе далеко не каждая компания, с богатейшей экспозицией разноплановых образцов и огромным портфолио выполненных работ.
Во-вторых, двери нашего производства открыты для посещения. Альтернативный вариант знакомства - на сайте есть ролик, который сразу показывает специалистам уникальные возможности производства.
В-третьих, ответственность и компетентность менеджеров. Практически нет вопросов, на которые они не могли бы ответить. Но если вдруг такой вопрос возникает, менеджер связывается с техническим директором и пересказывает заказчику мнение профессионала.
В-четвертых, мы способны урегулировать любую ситуацию, решить любую задачу.
Архитекторы чувствуют профессионализм. Наверное, они еще общаются между собой и спрашивают мнение. Мы на пути к тому, чтобы нас знали абсолютно все!
Casa Ricca: Участвует ли компания в международных выставках?
Екатерина: Вопрос участия в международных выставках сейчас обсуждается. Скорее, возможно коллективное участие, совместно с партнерами. У нас есть серьезный стимул, прорабатывается схема поставок наших лестниц в Европу. Поскольку имеется оборудование европейского качества, а качество сырья в России на уровне и даже лучше чем в Европе, то мы способны конкурировать. Из-за курса валют экономически это всем будет выгодно.
Casa Ricca: Екатерина, а как Вы лично пришли в компанию?
Екатерина: Когда я закончила ИнЯз (сейчас Московский государственный лингвистический университет) мне поступило предложение работать в компании переводчиком-референтом: курировать иностранные заказы, ездить в командировки в Европу, вести переговоры на иностранных языках. Я согласилась. Постепенно добавлялись новые функции. Учитывая большую степень доверия, в какой-то момент было принято решение о моем руководстве активными продажами - сферы специалиста, который должен обойти пол-Москвы, чтобы получить своего клиента. Сначала не получалось, а в какой-то момент все стало складываться. Сейчас есть результаты, доверие, общение. И с каждым годом я понимаю, что занимаюсь своим любимым делом. Сама планирую свой график. Если нет сил, могу взять паузу, напитаться энергией и возобновить работу.
Casa Ricca: Поделитесь рецептом, как восстановить силы, почерпнуть вдохновение.
Екатерина: Для души я вчера, например, сделала следующее – взяла велосипед и поехала кататься по набережной. Сидела час на лавочке, смотрела на звезды. И если бы сегодня выдался тяжелый день, то я могла бы работать до изнеможения.
Casa Ricca: Какие качества Вы цените в людях больше всего?
Екатерина: Порядочность, щедрость, доброту. Никогда не приму обман, лесть, изворотливость. Это касается и делового общения. Кстати говоря, сотрудники, которые способны на подобные поступки, не приживаются в компании. У нас каждый трудится во благо общего дела и процветания компании. Возможно, это один из секретов нашего успеха на рынке.
